Wie Sie Ihren Finanzvertrieb digitalisieren

Lesedauer: 6 Minuten

Veröffentlicht am 10. März 2020
Der Finanzvertrieb, egal ob klein oder groß, muss sein Geschäftsmodell sukzessive und konsequent digitalisieren. Wie das gelingt, weiß Thomas Soltau. Er ist Vorstand der wallstreet:online capital AG, die auch die Plattform FondsDISCOUNT.de betreibt. Der Fondsvermittler setzt seit 20 Jahren erfolgreich auf die Digitalisierung des Finanzvertriebs.

Wie alle Lebensbereiche muss sich auch die Finanzwelt dem unaufhaltsamen Digitalisierungsprozess stellen. Selbst die klassischen und eher behäbig agierenden Banken haben das erkannt und setzen in immer größerem Umfang auf digitale Lösungen – entweder inhouse oder indem sie mit jungen Fintechs zusammenarbeiten.

Zwar lässt sich über die konkreten Umsetzungen zum Teil streiten, doch die Entwicklung zeigt: Finanzinstitute, die sich dem Digitalisierungstrend verschließen, dürften nach und nach vom Markt verschwinden. Dafür ist der digitale Wandel schlicht zu umfassend, während gleichzeitig die Zahl der Menschen langsam steigt, die ihre Finanzgeschäfte online, sicher und bequem abwickeln möchten.

Im folgenden Beitrag erfahren Sie, wie die Digitalisierung des Finanzvertriebs fortschreitet und welche Vorteile sie den Finanzvermittlern bringt.

Die Digitalisierung des Finanzvertriebs schreitet voran

Nun liegt es in der Natur des Menschen, dass tiefgreifende Veränderungen zu Verunsicherungen führen. Zudem ist die Digitalisierung ganzer Geschäftsabläufe auch mit einem nicht zu unterschätzenden Aufwand verbunden. Doch, Hand aufs Herz: Wie ist Ihr Unternehmen in Sachen Digitalisierung aufgestellt? Handelt es sich um alteingesessenen Vertrieb, fungieren Sie als Berater, Haftungsdach oder Emissionshaus? Beobachten Sie die Entwicklung der digitalen Zeichnungsportale, ohne sich selbst aktiv damit auseinanderzusetzen und die Möglichkeiten für Ihr Geschäft zu nutzen? Wenn ja, sollten Sie Ihre Meinung ändern. Es lohnt sich!

Thomas Soltau

CEO der wallstreet: online capital AG

„Die Digitalisierung des Finanzvertriebs sorgt dafür, dass fehleranfällige Prozesse und Strukturen ausgemerzt werden. Das bedeutet mehr Zeit für eine qualifizierte Beratung.“

Verschließen sollten sich Unternehmer dieser Entwicklung nicht. Denn längst hat die Digitalisierungswelle auch Emissionshäuser, Haftungsdächer und vor allem Finanzvermittler:innen ergriffen, die bislang eher traditionell aufgestellt waren. Insbesondere bei Letzteren erlebe ich immer wieder, dass sich Finanzvermittler:innen „geschützt“ und in ihrer analogen Arbeitsweise bestätigt fühlen, da sie den persönlichen Draht zum Kunden haben.

Oft sogar einen so persönlichen Draht, dass sich der Kunde oder die Kundin nicht traut, dem Berater oder der Beraterin von seiner jüngsten Online-Zeichnung bei einem der etablierten Crowd-Anbieter zu berichten. Abgesehen davon, dass sich die Marktteilnehmer ihr Geschäft mit den neuen digitalen Möglichkeiten aufrechterhalten und weiterhin relevant bleiben können, können Berater, Haftungsdächer und Emissionshäuser von den neuen technischen Chancen profitieren.

Klassischer Finanzvertrieb birgt viele Fehlerquellen

Durch Softwarelösungen lassen sich viel Zeit und Kosten sparen sowie Arbeitsprozesse wesentlich effizienter gestalten. Digitalisierung ist daher kein notwendiges Übel, um am Puls der Zeit zu bleiben, sondern bietet auch handfeste Vorteile.

Wer sich nun vor dem Aufwand scheut: Oftmals genügen nur wenige Änderungen, um in der digitalen Welt mitzuspielen – die allerdings einen großen Unterschied ausmachen. Aktuell liegen im klassischen Finanzvertrieb noch zahlreiche Fehlerquellen. Welche sind das und wie können digitale Strukturen helfen?

Der Ablauf in einem klassischen Vertrieb lässt sich vereinfacht so darstellen:

  • Ein 34f-Vermittler füllte bisher gemeinsam mit dem Anleger oder der Anlegerin den Zeichnungsschein aus und sandte das Dokument per Post oder Fax zurück an das Emissionshaus, welches das Finanzprodukt ausgegeben hatte.

Dieses, über Jahre eingeschliffene Prozedere bedeutet aber leider auch: Papierkram, umständliche Postwege, hohe Kosten und hohen Zeitaufwand. Besonders smart ist der herkömmliche Ablauf nicht. Wer sich digitalen Abwicklungsprozessen hingegen öffnet, kann im Gegenzug effizienter und kostengünstiger arbeiten und vermeidet obendrein noch typische Fehlerquellen.

Folgende Beispiele veranschaulichen die positiven Effekte:

Bei einer digitalen Zeichnungsstrecke müssen keine Zeichnungsscheine mehr gedruckt werden. Hierdurch wird die erste Fehlerquelle vermieden – nämlich, dass der Zeichnungsschein auf dem Postweg verloren geht.

Bei einem digitalen Zeichnungsschein kann es zudem keine fehlenden Angaben oder Dokumente geben. Sind die Angaben eines Anlegers oder einer Anlegerin unvollständig oder es fehlt die Kopie seines Personalausweises, kann er erst gar nicht zum nächsten Prozessschritt gelangen.

Einen umständlichen Weg einfacher gestalten

Das spart Zeit, Geld und Verwaltungsaufwand. Der fehlerhaft ausgefüllte Zeichnungsschein ging bislang vom Anleger oder der Anlegerin zurück an den Vermittler oder die Vermittlerin und dann weiter an das Emissionshaus. Erst dort fallen die fehlenden Angaben auf. Dann beginnt der Prozess von vorne. Vom Emissionshaus geht es zurück an den Vermittler oder die Vermittlerin und von dort an den Anleger oder die Anlegerin. Die Angaben werden vervollständigt und der Schein macht sich wieder auf die postalische Reise Richtung Emissionshaus.

Jeder aus der Praxis weiß, wie viel Zeit hierdurch verloren gehen kann – nicht nur zum Ärger des zeichnungswilligen Kunden.

Anleger:innen aktiv einbinden

Kommt anderseits ein korrekt ausgefüllter Zeichnungsschein beim Emissionshaus an, wird dieser oftmals händisch in das Kunden- und Vertriebsmanagementsystem eingetragen. Auch dabei kann es zu Fehlern bei der Datenerfassung kommen. Einer Software hingegen unterlaufen keine Flüchtigkeitsfehler.

Und ein weiterer Aspekt, der oft unterschätzt, im Online-Zeitalter aber immer wichtiger wird: Im digitalen Prozess „klickt“ sich der Kunde durch die verschiedenen Schritte. Er checkt die Boxen ab und hat direkt im Anschluss eine Bestätigung, die ihm ein gutes Gefühl gibt. Er muss keine 20 bis 30 Seiten Zeichnungsschein samt Risikohinweisen ausfüllen und an den Vermittler senden. Vielmehr werden Kunden aktiv in den Abwicklungsprozess eingebunden und profitieren von einem hohen Maß an Transparenz.

Daher meine drei Praxistipps:

1. Kosten sparen, Prozesse beschleunigen

Die Fehlerquote bei händischen ausgefüllten und versandten Zeichnungsscheinen liegt zwischen 15 und 20 Prozent. Das Einsparpotenzial ist riesig. Die Quellen für Unregelmäßigkeiten lassen sich durch digital standardisierte Prozesse vermeiden. Sie stellen sicher, dass alle relevanten Informationen vorhanden sind. Fehler wieder rückgängig zu machen ist enorm verwaltungsaufwendig und ineffizient. Die hier gebundenen Ressourcen, sollte jeder Finanzberater und jedes Emissionshaus sinnvoller einsetzen.

2. Zeit einsparen und den Vertrieb ankurbeln

Durch die neuen, schlanken Strukturen und die automatisierten Prozesse kann ein Emittent bereits Volumen weit unter 15 Millionen Euro in die Platzierung geben. Früher war das aufgrund der hohen Erstellungs- und Abwicklungskosten undenkbar, heute ist es (eigentlich) Alltag. Übrigens sinken durch schnellere und effizientere Abläufe bei der Zeichnung und während der Fondslaufzeit auch die Mindestinvestitionssummen, was die Einstiegshürden verringert und die Zielgruppe enorm vergrößert.

In diesem Zusammenhang noch der Hinweis: Bei kleineren Emissionen bis sechs Millionen Euro muss kein Prospekt erstellt werden, dazu reicht lediglich ein von der BaFin genehmigtes Vermögensinformationsblatt (VIB). Das spart weitere Kosten für Anwälte und den Druck der Unterlagen von bis zu 100.000 Euro. Und vor allem spart es Zeit: ein AIF braucht in der Regel drei bis sechs Monate für das Produktions- und Genehmigungsverfahren, ein VIB oder WIB ist hingegen in nur ein bis zwei Monaten realisierbar. Unsere Erfahrung bei FondsDISCOUNT.de zeigt zudem, dass sich die Platzierungszeiten bei online zeichenbaren Produkten gegenüber der klassischen Papierlösung deutlich verkürzen – viele Kunden entschließen sich schneller zur Zeichnung bzw. erhalten schneller ihre zeichnungsrelevanten Informationen.

3. Persönliche Beratung fällt nicht weg, sie wird verbessert

Bei aller Digitalisierung aufwendiger und fehlerbehafteter Abläufe – bleibt am Ende nicht die persönliche Anspreche des Kunden auf der Strecke? Keineswegs! Die persönliche Beratung von Vermittlern oder die Ausgabe von Finanzprodukten durch Emissionshäuser bleibt unbedingt weiterhin bestehen. Denn auch wenn sich Kunden vor dem Kauf von Finanzprodukten ausführlich im Internet informieren und selbstständig Abschlüsse tätigen können, so bedarf es bei den meisten doch immer noch eines persönlichen Ansprechpartners. Die meisten Online-Anbieter können oder wollen diesen Service allerdings nicht bieten. Dabei gibt es weiterhin einen großen Beratungsbedarf. Saturn und Mediamarkt behaupten sich im stationären Handel schließlich auch trotz der scheinbar übermächtigen Konkurrenz durch Online-Riesen wie Amazon. Es geht hierbei nur darum, welchen Mehrwert – etwa in Form von Beratung – dem Kunden geboten wird.

Die Digitalisierung ist unaufhaltsam – nutzen Sie das Potenzial für Ihr Unternehmen!

Die Digitalisierung des Finanzvertriebs sorgt dafür, dass fehleranfällige Prozesse und Strukturen ausgemerzt werden. Digitalisierung bedeutet mehr Zeit für eine qualifizierte Beratung und es erhöht die Rechtssicherheit der beteiligten Akteure. Anleger:innen, die keine Beratung brauchen, bleiben für Ihre Unternehmen ganz einfach bestehen. Umgekehrt verschafft Ihnen der Digitalisierungsprozess aber mehr Zeit, um sich um beratungsintensive Kunden zu kümmern.

Vor allem 34f-Vermittler können von der Digitalisierung profitieren: Mit einer umfangreichen digitalen Strategie sind sie in der Lage, ihre Aufgaben effektiv und effizient zu erfüllen. Sie können ihr Geschäftsmodell weiter skalieren. Verwaltungs- und Reisekosten fallen weg und die Marge steigt.

Fazit: Finanzvertrieb konsequent digitalisieren und davon profitieren

Die Digitalisierung des Geschäftsmodells eröffnet Emissionshäusern, Haftungsdächern und Vermittlern zudem neue Absatzpotenziale und Zielgruppen – und das ohne regionale Begrenzung. Denken Sie zum Beispiel daran, wie unkompliziert die sonst sehr aufwendige Neukundengewinnung werden wird: Weiterempfehlungen können Ihre Kunden ganz einfach online umsetzen und das Wunschprodukt papierlos zeichnen.

Richtig umgesetzt schafft die Digitalisierung eine Win-Win-Situation sowohl für Ihr Unternehmen als auch für Ihre Kunden. Während Sie Zeit und Kosten sparen und Ihre Absatzmärkte vergrößern, profitieren Ihre Kunden von mehr Transparenz und der oft erforderlichen eingehenden Beratung durch qualifiziertes Fachpersonal.

Sie wollen die Vorteile der Digitalisierung auch für Ihren Finanzvertrieb nutzen? Gerne beraten wir Sie hierzu.

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