Startups und junge Unternehmen orientieren sich gerne an KPIs wie Gewinnrate oder Umsatz, um den eigenen Erfolg messbar zu machen. Dieser sales-led-growth (SLG) Ansatz ist jedoch durch einen hohen Personaleinsatz zeit- und kostenintensiv. Für einen nachhaltigen Erfolg sollte dieser Weg daher auf den Prüfstand gestellt werden.
Bei portagon ist unsere Software das Herzstück des Erfolges. Sie bringt Kapitalgeber:innen und Unternehmen zusammen, die nach einem einfachen Weg suchen, ihren Kapitalbedarf zu decken. Daher steht bei uns die stetige Verbesserung der Software auf Basis der Erfahrungen unserer Kund:innen im Fokus. Wie dieser product-led-growth (PLG) Ansatz aussieht und wie ein Wandel dorthin funktionieren kann, erklären wir im folgenden Beitrag.
Product is king – Unternehmen sollten sich auf die Verbesserung ihrer
Software fokussieren
Rückfragen als Kostentreiber
Bei umsatzgetriebenen Unternehmen werden häufig Mitarbeiter:innen aus dem Sales-Bereich kontaktiert, wenn auf Kundenseite Fragen zum Produkt aufkommen. So entstehen bei SaaS-Startups durch den zusätzlichen Beratungsaufwand im Vertrieb hohe Kosten. Bei einem angestrebten Wachstum steigen auch diese Personalkosten weiter an. Das eigene Produkt wird somit schwer skalierbar.
Wird aber die eigene Software und deren stetiger Ausbau aufgrund des Nutzerfeedbacks in den Vordergrund gestellt, besteht weniger Beratungsbedarf auf Seite der Nutzer: innen und der gesamte Prozess des Verkaufs wird verkürzt. Somit können die internen Kosten deutlich gesenkt werden. Kund:innen sollten so früh wie möglich in Kontakt mit der Software gebracht werden. So bekommt ein Unternehmen frühzeitig Feedback und kann damit arbeiten.
Ein Minimum Viable Product als Lösung
Je reibungsloser einzelne Schritte in der Anwendungen funktionieren, desto besser kann auch dieser frühzeitige Onboarding-Prozess funktionieren. Entwickler:innen sollten wissen, an welchen Stellen Nutzer:innen abspringen, oder ob bestimmte Features gar nicht genutzt werden. Gleichwohl ist die Geschwindigkeit, mit der ein Produkt (weiter)entwickelt wird, ein entscheidender Faktor.
Es ist daher ratsam, mit einem Minimum Viable Product (MVP) möglichst schnell zu starten. Mit diesem Ansatz hat man zu fast jedem Schritt in der Entwicklung ein benutzbares Produkt und fügt weitere Funktionen erst nach und nach hinzu, anstatt über einen längeren Zeitraum ein vermeintlich perfektes Produkt mit allen Features zu entwickeln. So können Unternehmen bereits frühzeitig feststellen, ob bestimmte Funktionen von den Nutzer:innen wie gedacht angenommen werden, oder welcher Bedarf bisher vielleicht gar nicht bekannt war. Durch diesen frühzeitigen Kontakt zwischen Software und Anwender:innen können Prozesse und Funktionen stets vergleichsweise einfach angepasst werden.
Dieser frühzeitige Kontakt mit der Software kann auch durch eine Trialversion (Testversion) geschehen. So können Kund:innen selbst feststellen, welchen Mehrwert ihnen das Produkt liefert. Damit werden auch Nachfragen bei Mitarbeiter:innen aus der Salesabteilung oft vermieden. Das Onboarding funktioniert innerhalb der Software selbst.
Der Wandel funktioniert nur im Team
Für den Wechsel hin zu diesem Produkt-fokussierten Ansatz müssen verschiedene Abteilungen im Unternehmen mit ins Boot geholt werden. Es sollte ein enger Austausch zwischen Sales, Marketing und Customer Success bis hin zur Geschäftsführung stattfinden. So kann über alle Bereiche hinweg klar kommuniziert werden, was sich gut verkauft, oder welche Fragen Nutzer:innen am häufigsten haben. Somit ist sichergestellt, dass man auf Veränderungen schnell reagieren kann und neue Funktionen oder Kampagnen nicht im Grundrauschen des Tagesgeschäfts untergehen.
Letztendlich muss ein Wandel hin zum PLG-Modell natürlich aber vom gesamten Unternehmen und vor allem der Geschäftsführung getragen werden. Daher eignet es sich auch gerade für Startups, da diese für gewöhnlich sehr gut darin sind, auf Änderungen schnell zu reagieren und neue Prozesse umzusetzen.
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