Inside portagon Sales

Lesedauer: 6 Minuten

Veröffentlicht am 8. Dezember 2021
Der Aufbau einer guten Sales Abteilung gehört zu den größten Herausforderungen junger Unternehmen. Bei portagon sind wir zu einem starken Sales Team gewachsen, vom blutjungen Start-up bis hin zum Anbieter der Lösung zur digitalen Finanzierung von Morgen: Insights und Learnings aus unserem Team.

Sales von Start-ups häufig unterschätzt

Von der Gründungsstunde an gehören Sales-Erfolge zu den wichtigsten Kennzahlen eines Start-ups. Der Deutsche Startup Monitor 2021 hat Vertrieb und Kundengewinnung das dritte Jahr in Folge als die Top Herausforderung für Start-ups identifiziert. Viele Gründer:innen haben eine starke Produktvision, es scheitert jedoch daran, diese an den Mann bzw. die Frau zu bekommen. Der Speaker und Sales Experte Marcel Baldt hat viele Gründer:innen begleitet, für ihn liegt die Ursache vor allem darin, dass sich die meisten zu spät und zu wenig mit den relevanten Vertriebskanälen auseinandersetzen. Wie wir das Sales Team bei portagon aufgebaut haben und welche Erfahrungen wir dabei gemacht haben, erfahren Sie in diesem Artikel.

Culture als wichtigster Treiber und Erfolgsfaktor

Für uns hat sich schon früh gezeigt, dass eine gelebte Sales Culture die Basis für Wachstum darstellt. Im Vergleich zu anderen Abteilungen ist der Vertrieb quantifizierbarer und kurzfristiger als jede andere Aktivität im Unternehmen. Umso wichtiger ist es für uns, dass wir mit unserer Culture ein Leitbild entwickelt haben, was uns heute, diese Woche, diesen Monat und dieses Quartal daran erinnert, auf was es ankommt. Wir haben unsere Werte für uns definiert und das Wichtige daran: wir leben sie auch.

Rückenwind für Talente

Wir legen großen Wert darauf, die ramp up time für neue Mitarbeitende zu verkürzen – mit einer effektiven Einarbeitungszeit. Dafür haben wir Formate entwickelt und etabliert, wie die portagon Academy oder das Training-on-the-job. Diese internen Optionen werden durch externe Trainings ergänzt, um die beste Startrampe für den Erfolg zu bieten. Wir achten darauf, durch ein horizontales und vertikales Karrieresystem auf lange Sicht Talente zu fördern und zu halten. Somit ergeben sich multiple Karriereoptionen bspw. vom BDR (Business Development Representative) über den SDR (Sales Development Representative) hin zum AE (Account Executive) oder auch in der jeweiligen Sales Disziplin in einer Fach- oder Führungslaufbahn. Individuelle Entwicklungsmöglichkeiten und ein Team, auf das man sich verlassen kann. Für uns hat sich bestätigt:

„Culture eats strategy for breakfast”.

Arbeitsweisen und Prozesse

Diese Denkweise weiten wir auch auf die Art und Weise aus, wie wir unsere Arbeitsprozesse gestalten. Wo können wir uns optimieren oder Abläufe verschlanken? Beispielsweise indem repetetive Aufgaben standardisiert werden oder indem wir durch den Einsatz der richtigen Tools den Arbeitsalltag des Teams effizienter gestalten. Letzteres erfüllen wir durch eine toolbasierte Wissensdatenbank oder auch durch Playbooks als Stütze für Calls und Demos. Diese Maßnahmen ermöglichen uns eine Skalierbarkeit und schaffen den richtigen Fokus.

Mehr Rudel - weniger einsame Wölfe

Jede Culture braucht die richtigen Menschen, um diese zum Leben zu erwecken. Dafür gruppieren wir bei portagon verschiedene Teammitglieder in sogenannte Sales PODs. Hierbei handelt es sich um einen Gegenentwurf zum klassischen Salesprozess, bei dem jede:r unabhängig voneinander arbeitet und seine eigenen Quoten und KPIs im Blick hat. Der Wettbewerb untereinander führt zur Isolation und nicht selten zu einem Gegen- statt Miteinander. Stattdessen werden bei portagon eine Handvoll Mitarbeitende in Sales PODs zu einer geschlossenen Einheit und teilen sich operativ im Vertriebsprozess auf. Jede:r konzentriert sich in seiner/ihrer Rolle auf einen bestimmten Bereich wie Markt, Region oder Art des Kundensegments. Zum einen hat dieses Modell den Vorteil, dass einzelne Mitarbeitende Expert:innen ihres Bereichs werden, zum anderen stärkt es die Zusammenarbeit und Kollaboration innerhalb des Teams. Sales Representatives (Reps) besetzen unterschiedliche Rollen innerhalb eines Sales PODs. Je nach Zusammensetzung können unterschiedliche Sales PODs auch unterschiedliche Funktionen erfüllen.

Sales PODs als Erfolgsrezept für portagon

Beispiel für eine POD-Zusammensetzung bei portagon:

2x BDR und 1x SDR POD zur Kundengewinnung. Die BDR/SDR-Kombination kann jeden Monat 60-80 Demos halten, woraus sich dann 10 bis 14 Deals ergeben.

Um die Vorteile von Sales PODs nachzuvollziehen, hilft eine Fußball-Metapher. Als Manager:in eines Fußballteams möchte man, dass das Team möglichst viele Tore schießt und gewinnt. Die naheliegende Maßnahme wäre, mehr starke Stürmer:innen ins Team zu holen. Doch es braucht mehr als individuelle Leistungsträger, um zu gewinnen. Mindestens genauso wichtig sind saubere Pässe, eine effektive Abwehr und ein gutes Zusammenspiel. Nach dieser Logik funktionieren auch Sales PODs. Um erfolgreiche Deals abzuschließen, ist die Versorgung mit entsprechend qualifizierten Leads unabdingbar, vor allem in einer schnelllebigen SaaS-Umgebung mit erhöhtem Volumen und kürzeren Vertriebszyklen.

Die optimale Sales Struktur ist jedoch immer in Abhängigkeit des jeweiligen Business Models abzuwägen. Mögliche Unterscheidungen sind beispielsweise:

  • lange Sales Cycle vs. hohe Deal-Geschwindigkeit,
  • wenige Touchpoints vs. viele unterschiedliche Aktivitäten
  • small and mid size business vs. Enterprise Sales

Learnings aus unserem Team

Mit einer passenden Sales Struktur ist noch nicht alles getan. Wenn eine Sales Culture und die richtige Form der Zusammenarbeit gefunden ist, bestimmt richtiges Management den Erfolg. Also die Fragen: Welche Zielgrößen wollen wir wie konsequent verfolgen? Welche Zahlen und Entwicklungen müssen wir im Blick behalten? Welche Formen der Zusammenarbeit wollen wir vorantreiben? Genau in diesen Bereichen haben wir wichtige Erfahrungen gemacht. Mit unserer Lernkurve haben sich diese Punkte in Form von relevanten Faktoren und Zielgrößen herauskristallisiert:

  • Monitoring der Deal-Größen in der Pipeline im Vergleich zum Zielumsatz
  • Kontrolle der Geschwindigkeit zu den verschiedenen Deal-Phasen in der Pipeline
  • Überwachung der Conversion Rates im Vergleich zum Zielumsatz
  • Vereinfachung von Prozessen, damit sich das Team auf die Kernkompetenzen konzentrieren kann
  • Untersuchen und verstehen, warum Kunden kaufen oder absagen
  • Integration eines CRM-Systems zur Effizienzsteigerung durch Automatisierung

 

Fazit

Mit unseren Erfahrungen möchten wir unseren Weg aufzeigen und teilen, was für uns dabei die wichtigsten Faktoren darstellen. Die Etablierung einer Sales Strategie ist ein laufender Prozess. Wir haben uns mit der richtigen operativen Strukturierung in Sales PODs, einer klar strukturierten und toolgestützten Arbeitsweise, einer wertschätzenden Umgebung sowie dem Angebot von umfangreichen Weiterentwicklungs- und Education-Programmen für die Mitarbeitenden eine gute Basis geschaffen. Unser Blick ist geschärft, wir wissen auf was es uns ankommt und sind offen uns stetig weiterzuentwickeln.

Du möchtest Teil unseres Sales Teams und unserer Kultur werden? Dann schau doch mal auf unserer Karriereseite vorbei. Wir suchen stetig neue Talente.

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Johannes Laub
Johannes Laub ist Gründer von portagon. Mit der Software Lösung können Kund:innen einfach und verlässlich online Geld einwerben, vermitteln und Transaktionen sicher abwickeln. Neben LeihDeinerStadtGeld.de gründete er mit seinem Schulfreund Jamal El Mallouki auch LeihDeinerUmweltGeld.de, einen der ersten Anbieter für Schwarmfinanzierungen im Bereich der erneuerbaren Energien. Seine Vision: Chancengleichheit am Kapitalmarkt. Mit seiner langjährigen Finanzexpertise ist Laub bei portagon hauptverantwortlich für Finanz- und Vertriebsfragen.
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